经销商如何应对窜货

一般来说，窜货事件的发生多半与厂家业务人员有关，至少是参与其中的（当然，绝大多数实施窜货行为的厂家业务人员不是负责被窜货地区的）。他们是不怕经销商的，他们窜货多为个人的销售业绩，而个人销售业绩的变现，则掌握在厂家高层手里，唯一能制约这些厂家业务人员的，也就只有厂家的高层了。

而作为厂家的高层，往往不会对某一块局部市场的小问题会有过多的关注，再说了，窜货这种事情又存在许多可以扯皮的地方，例如，主动窜货还是被动窜货，还是一些自然的流货而已，这窜货会不会刺激经销商对现有自辖市场的管理和投入等等。但是，若是存在大片市场的窜货行为，或是存在这种发展趋势，这将对市场建设和价格体系产生非常严重的负面影响，这不可能不引起厂家高层的重视。可是，小型经销商往往也只是自己的局部市场遭遇到窜货，远没到能惊动厂家高层的地方，这该怎么办呢？

团结就是力量，小型经销商在遭遇窜货后，可以迅速与这个厂家经销商群中的其他经销商迅速联系沟通，将相关的窜货问题和导致的后果损失通报给他们，着重强调这就是厂家高层放纵其业务人员所导致的后果，今天事故出现在我这里，明天就有可能到你那边。在大多数的情况下，厂家高层为安抚众经销商，往往会下令严查此事，严肃处理相关的责任人，补偿相关损失。这么一处理，一方面能挽回些损失，另一方面，也从根本上震慑了其他的厂家业务人员。

窜货的其他两类人，则是同行，本地的或是外地的经销商。他们的窜货行为，要么是为了更大的利益，要么是为了报复。

从窜货到利益的实现，这中间有个必须要经过的环节，就是窜过来的货必须顺畅地销售出去，这中间其实存在许多被攻击的方面：

第一，窜过来的货是否具备相关的质检手续？一般来说，窜货极少有办理这些质检手续的，即便有，也是货物窜出来的市场管理部门所出具的。而国内的市场管理部门往往是谁也不买谁的帐，你的货在其他市场被证明是合格的，到我这里不见得一定也是合格的，我得再检查才行。若是本地的小经销商到本地的市场管理部门举报一下，必定有效果。

第二，在窜过来的货中，配套的赠品或是其他商品是否到位？窜货一般不会连着赠品窜，若是本地的小经销商把这个信息点放大，就将导致窜货过来的经销商难以用正常价格进行货物销售。

第三，现在有很多厂家针对不同的区域有不同的产品策略，那么，这窜过来的货是不是为其他市场所生产的？若是存在产品适用性和等级低于现有本地市场销售的正品，那么，在性价比上则降低不少，这个信息点扩散出去，又会影响到产品的销售。

第四，即便面对同样厂家的同一产品，中国消费者一直有个根深蒂固的产品等级概念，例如大厂和小厂；正品和副品；外地窜过来的货，与一直在本地销售的货，多少会有些区别，这些区别，也就是存在可被攻击的方面。例如，散布一些如何鉴别所谓正品货与副品货（也就是窜过来的产品）的区别办法等等。

通过以上这些方面的攻击，将在很大程度阻碍窜过来的货无法正常销售，也就没法变现，那这窜货的经济意义就实现不了。

还有一种窜货行为是因为对方的报复，以图一时之快。这种情况，硬顶下去没多少用，要主动示和，给对方一个台阶下。但是，这里需要注意的是，光是表面上的示好只是一个方面，还得有其他手段，“说话要温柔，但手里要有大棒”。你还得通过一些事例证明，你也具备反窜货的能力，只不过你想和平处理这件事，不愿意把事情闹大而已。

当然了，解决问题的最好办法就是预防，从预防的角度来解决窜货问题。对于当前已经出现的窜货问题，不赶紧设法处理，不制造点影响出来，难免以后还得再次出现。