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经销商如何应对窜货

一般来说,窜货事件的发生多半与厂家业务人员有关,至少是参与其中的(当然,绝大多数实施窜货行为的厂家业务人员不是负责被窜货地区的)。他们是不怕经销商的,他们窜货多为个人的销售业绩,而个人销售业绩的变现,则掌握在厂家高层手里,唯一能制约这些厂家业务人员的,也就只有厂家的高层了。

而作为厂家的高层,往往不会对某一块局部市场的小问题会有过多的关注,再说了,窜货这种事情又存在许多可以扯皮的地方,例如,主动窜货还是被动窜货,还是一些自然的流货而已,这窜货会不会刺激经销商对现有自辖市场的管理和投入等等。但是,若是存在大片市场的窜货行为,或是存在这种发展趋势,这将对市场建设和价格体系产生非常严重的负面影响,这不可能不引起厂家高层的重视。可是,小型经销商往往也只是自己的局部市场遭遇到窜货,远没到能惊动厂家高层的地方,这该怎么办呢?

团结就是力量,小型经销商在遭遇窜货后,可以迅速与这个厂家经销商群中的其他经销商迅速联系沟通,将相关的窜货问题和导致的后果损失通报给他们,着重强调这就是厂家高层放纵其业务人员所导致的后果,今天事故出现在我这里,明天就有可能到你那边。在大多数的情况下,厂家高层为安抚众经销商,往往会下令严查此事,严肃处理相关的责任人,补偿相关损失。这么一处理,一方面能挽回些损失,另一方面,也从根本上震慑了其他的厂家业务人员。

窜货的其他两类人,则是同行,本地的或是外地的经销商。他们的窜货行为,要么是为了更大的利益,要么是为了报复。

从窜货到利益的实现,这中间有个必须要经过的环节,就是窜过来的货必须顺畅地销售出去,这中间其实存在许多被攻击的方面:

第一,窜过来的货是否具备相关的质检手续?一般来说,窜货极少有办理这些质检手续的,即便有,也是货物窜出来的市场管理部门所出具的。而国内的市场管理部门往往是谁也不买谁的帐,你的货在其他市场被证明是合格的,到我这里不见得一定也是合格的,我得再检查才行。若是本地的小经销商到本地的市场管理部门举报一下,必定有效果。

第二,在窜过来的货中,配套的赠品或是其他商品是否到位?窜货一般不会连着赠品窜,若是本地的小经销商把这个信息点放大,就将导致窜货过来的经销商难以用正常价格进行货物销售。

第三,现在有很多厂家针对不同的区域有不同的产品策略,那么,这窜过来的货是不是为其他市场所生产的?若是存在产品适用性和等级低于现有本地市场销售的正品,那么,在性价比上则降低不少,这个信息点扩散出去,又会影响到产品的销售。

第四,即便面对同样厂家的同一产品,中国消费者一直有个根深蒂固的产品等级概念,例如大厂和小厂;正品和副品;外地窜过来的货,与一直在本地销售的货,多少会有些区别,这些区别,也就是存在可被攻击的方面。例如,散布一些如何鉴别所谓正品货与副品货(也就是窜过来的产品)的区别办法等等。

通过以上这些方面的攻击,将在很大程度阻碍窜过来的货无法正常销售,也就没法变现,那这窜货的经济意义就实现不了。

还有一种窜货行为是因为对方的报复,以图一时之快。这种情况,硬顶下去没多少用,要主动示和,给对方一个台阶下。但是,这里需要注意的是,光是表面上的示好只是一个方面,还得有其他手段,“说话要温柔,但手里要有大棒”。你还得通过一些事例证明,你也具备反窜货的能力,只不过你想和平处理这件事,不愿意把事情闹大而已。

当然了,解决问题的最好办法就是预防,从预防的角度来解决窜货问题。对于当前已经出现的窜货问题,不赶紧设法处理,不制造点影响出来,难免以后还得再次出现。

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